Qual o objetivo principal de qualquer empresa? Com certeza, é a construção sólida de um negócio, algo que seja rentável, sustentável a longo prazo, principalmente.
E como é possível fazer isso? Construindo parcerias com o cliente por meio das vendas. E é nesse momento que entra um documento muito importante para qualquer organização: o plano de vendas.
Se você não sabe do que se trata e nem sabe por que ele é tão importante, veja a seguir como incorporá-lo na sua empresa e, assim, garantir dias mais prósperos no futuro.
O que é um plano de vendas e qual a sua importância
O plano de vendas é um documento que estabelece as estratégias necessárias para que se alcance um determinado objetivo, no caso, a comercialização de produtos ou serviços.
Mas, não é só isso. Esse plano de vendas também tem que ser suficiente para fazer com que seus consumidores se sintam valorizados, acolhidos e respeitados em suas necessidades.
Assim, eles se sentirão confortáveis para voltar depois e também para indicar a sua empresa para amigos e familiares.
Portanto, um plano de vendas não é um documento simples de ser elaborado, tampouco dispensável.
Ele é considerado essencial em qualquer empresa, não importa o seu tamanho ou o seu ramo de atuação.
O plano de vendas permite ao gestor uma visão profunda e ampla da empresa.
Afinal, para elaborar esse documento, ele deverá definir objetivos, traçar metas e estratégias.
E tudo isso só é possível após análise minuciosa de todas as características do negócio.
Além disso, o plano de vendas vai ajudar a equipe a bater as metas estabelecidas, sem erros, sem dúvidas, aumentando a produtividade em larga escala.
Então, podemos elencar algumas vantagens do plano de vendas a seguir:
- Criação de objetivos e metas;
- Orientação da equipe de vendas;
- Diminuição de erros e melhor alcance de resultados;
- Aumento da produtividade;
- Maior competitividade;
Como funciona um plano de vendas
Na prática, o plano de vendas funciona como um guia, um norteador das ações da empresa e também dos seus funcionários.
É ele quem vai determinar tudo que deve ser feito para que o efeito esperado aconteça.
O plano de vendas é a metodologia por meio da qual as estratégias serão aplicadas em busca de um resultado. Ele se estabelece em cima de 5 pontos, a saber:
- Diagnóstico
- Objetivos
- Estratégia
- Esforço de vendas
- Mensuração de resultados
A seguir, vamos esmiuçar um pouco mais cada um desses pontos para que você consiga, de fato, tirar o seu plano de vendas do papel.
Diagnóstico
A fase inicial do plano de vendas é o diagnóstico. Nada mais é do que a avaliação da sua empresa dentro do mercado em que ela atua. Para isso, é preciso conhecê-la por completo e listar seus pontos fortes e fracos. Veja a seguir:
Estudo de mercado
O estudo de mercado envolve a aceitação das pessoas em relação ao seu produto, o trabalho executado pela concorrência, os preços praticados, a presença e a relação com os fornecedores, etc.
Identificação do seu público-alvo
Definir o seu público-alvo é fundamental, afinal de contas, não vendemos para todas as pessoas ao mesmo tempo. Ao contrário, sempre é possível segmentar nossos clientes a partir das características do nosso produto.
Análise Swot
A análise swot é uma ferramenta amplamente conhecida e importante para que uma empresa descubra quais são os seus pontos fortes e quais são os seus pontos fracos.
E baseado em quê ela vai fazer essa análise? Ora, nas tendências do mercado, é claro.
A análise Swot também permite ao gestor identificar oportunidades e riscos ao negócio.
São informações que o mantém mais seguro e disposto a lidar com essas interferências, além de fazê-lo pensar em maneiras de agarrar as chances de crescimento.
Então, analise a sua empresa e descubra suas:
S (Strengths) – Forças
W (Weaknesses) – Fraquezas
O (Oportunities) – Oportunidades
T (Threats) – Ameaças
Definição de objetivos
Os objetivos são as metas que você deseja alcançar. É importante que elas sejam realmente atingíveis e tenham prazos estipulados para ficar mais fácil fazer a mensuração, como veremos adiante.
Selecione um objetivo por vez para concentrar as suas energias em apenas uma direção.
Por mais que existam muitas fraquezas que precisam ser trabalhadas, de nada adianta tentar resolver tudo de uma única vez.
Também é importante que todos estejam empenhados em solucionar o mesmo problema. Para isso, devem vestir a camisa da empresa de verdade.
Definição de orçamento
Depois de definir os objetivos, estipule uma parte disponível do orçamento para aplicar nessas estratégias.
Você pode adquirir novos produtos, maquinários, usar para bonificar os vendedores que alcançarem as metas, etc.
Escolha das estratégias
As estratégias são as metodologias de trabalho.
É o que você e a sua equipe vão fazer para alcançar o seu objetivo.
Mas, não pense que elas devem se limitar à venda em si.
As estratégias se estendem a todas as etapas do fechamento da parceria, como:
- Pré-venda;
- Vendas online;
- Vendas físicas;
- Pós-venda;
- Suporte;
- Atendimento ao cliente.
Esforço de vendas
O foco da etapa 4 é o trabalho desempenhado pela equipe de vendas. Lembre-se que são essas pessoas que fazem o contato primário com o seu cliente.
Elas devem entender que vender é mais do que fazer um cliente comprar um produto, mas entender as necessidades deles e apresentar a melhor solução.
Dessa forma, a empresa fideliza e conquista de vez o cliente.
Gerenciamento da equipe de vendas
Um passo importante para gerenciar uma equipe de vendas é identificar as habilidades de cada um e usar essas informações para definir as tarefas que cada colaborador executará.
Também é necessário que o plano de vendas seja acessível e do conhecimento da equipe, bem como as metas a serem atingidas e os prazos estipulados.
Técnicas de atendimento e abordagem
Como já falamos algumas vezes, vender é muito mais do que fechar uma venda. Antes disso, existe todo um processo de abordagem e atendimento ao cliente. Uma espécie de preparação para o ponto principal que é a venda.
Então, é importante investir em capacitação e treinamento de funcionários para que eles saibam exatamente o que fazer para garantir a venda.
Relacionamento com clientes
O relacionamento da empresa com o cliente deve ser feito antes, durante e após a venda ser concretizada. A relação que se estabelece entre as partes deve ser de parceria e não apenas de troca e venda de objetos.
Essa relação também deve ser construída com os possíveis clientes, aqueles que seguem seus perfis nas redes sociais e que sempre tiram dúvidas, solicitam orçamentos, fazem comentários, etc.
Formas de motivar a equipe
Estabeleça maneiras de presentear a equipe após o alcance das metas estipuladas. A bonificação pode vir em forma de dinheiro extra, folgas e até ascensão profissional. O importante é oferecer algo em troca e cumprir o acordo.
Outro ponto importante é estimular a comunicação entre todos os funcionários e de todos os setores da empresa. Permita que as pessoas possam dar seus feedbacks, fazer suas solicitações, dar opiniões e sugestões para melhoria da convivência e dos resultados também.
Mensuração de resultados
Como saber se o plano de vendas está cumprindo bem o seu papel de alavancar vendas? Avaliando os resultados com frequência. Essa avaliação pode ser feita a cada mês ou de dois em dois meses, você escolhe.
Mas, não deixe de fazer esse estudo, pois ele é imprescindível para que seja verificada a eficácia de cada estratégia implementada.
Estabelecer métricas para mensurar o processo e avaliar resultados
As métricas são baseadas no que você consegue alcançar hoje e têm foco no que você pretende atingir futuramente. Então, de uma maneira simples, você poderá estabelecer que deseja aumentar suas vendas em 30% com as estratégias aplicadas e que isso vai acontecer em até 45 dias.
Ao final dos 45 dias, você vai olhar para seus resultados daquele momento, compará-los com o hoje e descobrir se tudo que se empenhou em fazer foi capaz de apresentar bons resultados.
Modelos de plano de vendas
Existem inúmeros modelos de plano de vendas disponíveis na internet. A maioria deles você pode baixar e adaptar ao seu negócio. Estão disponíveis no formato de planilhas para que você possa inserir as informações do seu negócio.
Entretanto, você mesmo pode criar o seu próprio modelo de negócios, a partir das informações contidas nesse artigo. Lembre-se que cada empresa é única, ainda que atue no mesmo ramo ou tenha o mesmo porte.
E o plano de vendas é um documento que deve ser feito de acordo com as características individuais de cada organização.
Então, pegue caneta e papel e comece a criar o seu plano de vendas com base nas dicas que demos aqui, respondendo cada pergunta de forma honesta e sensata. Depois, é só ir aperfeiçoando o documento com o passar do tempo.
É importante lembrar também que o plano de vendas não é um registro de um momento. Ele é um documento de caráter permanente, que deve ser modificado sempre que houver alguma alteração importante e não pode ser esquecido.
Além disso, o plano de vendas também deve estar à disposição de toda empresa, especialmente a equipe de venda que é, de fato, a responsável direta pela tomada de decisão do cliente e pelo fechamento da venda.
Plano de vendas para e-commerce
E como aplicar um plano de vendas para e-commerce? Uma loja virtual tem as suas especificidades, mas não é tão diferente assim de uma loja física. E, como dissemos, o plano de vendas é indispensável para toda e qualquer empresa.
Então, sim, o seu e-commerce pode e deverá se beneficiar com o plano de vendas. O processo de criação é o mesmo. Você só deverá fazer adaptações.
Pode ser que a sua loja virtual tenha apenas uma ou duas pessoas trabalhando e acumulando funções múltiplas e não só a realização das vendas. É algo muito comum em empresas que estão começando agora e está tudo certo.
Caso haja mais de uma pessoa operando a loja virtualmente, é importante definir aquela que tem maior afinidade com as vendas em si, com negociação de pedidos, atendimento ao cliente, etc.
As demandas mais operacionais devem ficar por conta de quem tem preferência por um serviço mais prático e com pouco contato com o cliente.
Vejamos um exemplo prático de plano de vendas para uma loja virtual que deseja aumentar a clientela.
Diagnóstico
Você analisou o seu negócio e percebeu que a cartela de clientes não aumentou, as vendas caíram bastante e você não tem pedidos novos. Descubra onde está o erro, quais são as principais exigências do seu cliente e defina o que é possível melhorar.
Objetivos
O seu objetivo, nesse caso, é atrair mais pessoas para os canais da empresa e, assim, conquistá-las para que elas se tornem seus clientes.
Estratégias
As estratégias devem ser baseadas em cima das carências já detectadas na fase de diagnóstico. Algumas ações que podem dar certo:
- Fazer promoções;
- Melhorar a acessibilidade e navegação do seu site;
- Diminuir o frete dos produtos;
- Aumentar o valor percebido do produto;
- Investir em posts patrocinados para chegar a mais pessoas;
- Investir em perfis nas redes sociais com muito conteúdo interessante e valorização da sua identidade visual;
- Ampliar as formas de pagamento;
- Melhorar o atendimento pelo WhatsApp, se houver;
- Gerenciar melhor as redes sociais.
Equipe de vendas
A equipe de vendas deve estar preparada para as novas demandas que devem surgir a partir das suas estratégias.
Certifique-se que todos saibam qual é o papel de cada um e os resultados esperados.
Cada um deve fazer a sua parte em busca de um único objetivo.
Mensuração
Defina prazos para todas as estratégias e, no dia marcado, sente e analise tudo que foi realizado.
Antes, claro, é preciso ter por escrito toda a situação da empresa.
Só assim é possível ter um parâmetro para usar como base para a mensuração dos resultados.
Conclusão
O plano de vendas é um documento muito importante para qualquer negócio que trabalhe com comercialização de produtos e serviços e tem o objetivo de nortear e alavancar o número de vendas realizadas pela equipe.
Para isso, o gestor deve analisar o mercado em que está inserido, definir objetivos, traçar estratégias, gerenciar a sua equipe de vendas, pôr tudo em prática e, em seguida, avaliar os resultados.
O plano de vendas deve ser elaborado de forma estratégica, a longo prazo e deve ser do conhecimento de todos para que toda a empresa se empenhe em fazer o seu melhor dentro do seu espaço de trabalho.
