O autor Best-Seller Kurt W. Mortensen em seu livro Máxima Influência comenta que existe 12 leis universais sobre persuasão e vendas para gerar mais faturamento. São técnicas de vendas extraordinárias que realmente fazem qualquer negócio que tenha interação humana atingir um outro patamar.
E são essas técnicas e mais de 10 anos de conhecimento em marketing digital e vendas pela internet que gostaria de compartilhar com vocês. Realmente gostaria de me aprofundar nesse assunto onde acredito ser um dos mais interessante combinando um pouco com a área digital que hoje me dia é indispensável essa ligação.
Por isso, já vou comentando que esse artigo vai ser longo, indo na origem sobre o que é realmente técnicas de vendas. Precisamos fazer isso pra entender melhor! Mas é claro fique a vontade para pular tópicos e analisar o que for pertinente. O objetivo é te ajudar no final das contas.
A origem das técnicas de vendas
“Ao lidar com pessoas, lembre-se de que não está lidando com criaturas lógicas, mas emotivas, cheias de preconceitos e motivadas pelo orgulho e pela vaidade.”
– Dale Carnegie
Como não falar de técnicas de vendas sem falar de psicologia não é mesmo? Mas como não falar de psicologia sem falar de Freud.
Se a gente tirar de um conceito mais amplo das descobertas de Freud podemos dizer em um grande resumo que as pessoas tomam decisões emocionais. Ou melhor, nós decidimos emocionalmente achando que estamos decidindo racionalmente.
Será que é mentira? Bom, então porque não conseguimos perder aqueles quilinhos?
1 – Você decide que tem que parar de comer alimentos calóricos.
2 – Te oferecem um pedacinho de chocolate e é claro você nega.
3 – Mas você pensa e toma uma decisão “racional”, “Qual é o problema, só um pedacinho, não preciso ser radical na dieta!”.
Esse foi um exemplo bem simples de como tomamos decisões, e decisões são vendas, você escolhe entre uma coisa e outra, ponto!
O Phd Robert Cialdini em seu livro as armas da persuasão, comenta que até 90% das decisões são emocionais.
Saia um pouco dessa percepção do mundo dos negócios de vendas e entre na percepção da psicologia. Vendas são escolhas e escolhas são emocionais.
O Pulo do Gato
Imagina naquela época de Freud, depois Charlies Darwin com seu livro origem das espécies, e Galileu dizendo que a terra não é o centro do universo, o ser humano se achando o centro da razão e o próprio conceito da evolução.
Então vem um carinha chamado Freud e diz que nossas decisões não são racionais, e que existem impulsos internos e inconscientes que fazemos para tomar essa decisões. Da pra imaginar que ele não foi levado a sério.
Mas veio seu sobrinho e motivado pelas ideias do Tio Freud criou um novo conceito dos negócios: A Publicidade. Seu nome Edward Bernays.
Berneys com as ideias de seu tio propôs que as pessoas não compram por suas necessidades mas sim por seus desejos mais profundos.
Bernays de certa forma foi um divisor de águas para a economia americana, pegando as ideias de Freud sobre comportamento e aplicando sobre a percepção de como vender isso, como fazer dinheiro com as ideias do Tio.
Então ao invés dos indivíduos comprarem um carro para quase toda a vida, porque o carro servia para suprir as necessidades de locomoção. O carro na verdade desperta um desejo de se sentir melhor que outros, de certa forma autoridade, a necessidade de locomoção parece que virou uma pequena característica que é avaliada no final das contas. O desejo ficou muito mais forte na venda, por isso pode ser que as pessoas trocam de carro a cada 3 ou 4 anos.
Publicidade e propaganda virou a grande arma da economia de um país, a população começa a consumir 10x mais e com isso trabalhar muito mais, os bancos abordando juros, os governos impostos, empresas com lucros nunca jamais vistos na sociedade moderna, viva o liberalismo econômico.
Porque será que aconteceu a grande quebra da bolsa em 1929 não é mesmo?
Sendo assim, podemos identificar que a base das técnicas de vendas são sim entender conceitos racionais para realizar a venda mas também compreender aspectos emocionais no momento da negociação de acordo com a própria história da psicologia e publicidade, razão e emoção sempre estão na jogada das técnicas de vendas.
Então o que são técnicas de vendas
Podemos dizer então que técnicas de vendas são ações, tarefas, processos que realizadas fazem com que os consumidores escolha o seu produto ou serviço ao invés do seu concorrente. Sendo assim um processo de persuasão e não manipulação.
O Phd Robert Cialdini em seu livro as armas da persuasão comentou que existe 6 principais fatores na persuasão que podem ser usados para vender mais, são eles:
1- Reciprocidade
2- Compromisso e Coerência
3- Aprovação Social
4- Afeição
5- Autoridade
6- Excassez
Vamos falar sobre cada um deles e como podemos aplicar para vender mais no meio digital e também em uma loja virtual.
Reciprocidade
“Nada custa mais caro do que algo oferecido gratuitamente”.
Provérbio japonês
Podemos perceber que é praticamente uma lei universal, se alguém oferece ou simplesmente doa algo, a pessoa que recebeu se sente parece na obrigação de um dia oferecer para a outra pessoa também. Como se fosse uma lei de convívio social na verdade.
Existe como se fosse uma tendência já de escolher ou pensar na pessoa para dar algo. E essa é uma grande técnica que as empresas usam no geral a anos. Amostras grátis, brindes, enfim, tudo que é oferecido gratuitamente acaba dando uma sensação para o consumidor que existe uma dever em um dia comprar daquela empresa.
Acredito que isso tem um grande diferencial hoje em dia no meio digital, muitas empresas sempre oferecem ebooks gratuitos, material, plano grátis de ferramentas, descontos e etc… E isso acaba gerando um outro fator que Cialdini não comenta mas é a conexão. Já se começa uma conexão positiva com seu consumir, relacionamento.
Importante primeiro gerar conexão, relacionamento, interação com seu consumidor, não pense em vender no momento, a venda acontece depois.
Por incrível que pareça não pensar em vender agora te auxilia a vender muito mais depois.
O processo das técnicas de vendas
Hoje na internet é bem comum encontrarmos dezenas de artigos sobre técnicas de vendas, muitas dicas rápidas, macetes e ferramentas. Porém senti um pouco de falta sobre o processo em geral, ou seja, depois de tanta informação como pegar todas as características sobre técnicas de vendas e realmente criar um fluxo inteligente e único para facilitar toda interação com os processos da empresa. E ao mesmo tempo ao encontrar sobre processo de vendas, me identifiquei com artigos específicos em algumas áreas.
E com isso encontrei um autor extraordinário que é referência em persuasão, negociação e influenciação. Ele se chama Kurt Mortensen, e é considerado uma autoridade nessas áreas no EUA. E com isso gostaria de compartilhar suas teorias sobre o processo de vendas e persuasão que achei muito interessante.
Kurt comenta que para vender algo de certa forma temos que entrar em uma mente protegida, então temos que fazer um check-list de pré-persuasão:
- Entrar na mente protegida com mudanças de ideias para vender.
- Avaliar o nível de aceitação do público alvo, observar e monitorar a aceitação.
- Identificar as principais objeções, saber ouvir e escutar o público.
- Ter um radar de persuasão, metaprogramação.
- Ter uma apresentação vencedora estruturada persuasiva.
Vamos comentar sobre cada um deles abaixo: