O planejamento estratégico é algo de extrema importância dentro do e-commerce, principalmente porque esta é uma área que vem crescendo muito nos últimos tempos e quem não se preparar adequadamente corre o risco de ficar para trás e perder espaço para a concorrência.
Mas, como montar um planejamento estratégico e como ele pode ajudar no crescimento do seu negócio online? É isso que veremos hoje.
O que é planejamento estratégico
Podemos definir planejamento estratégico como um conjunto de medidas adotadas por uma empresa para alcançar determinado objetivo dentro do seu negócio.
Ou seja, é um caminho traçado, de forma detalhada, para que se chegue em um ponto estabelecido.
Obviamente, esse caminho nem de longe é consistente ou segue uma linha reta.
Pelo contrário, é um trajeto que exige muita habilidade a fim de evitar erros que podem ser cruciais para o negócio.
O planejamento estratégico é, portanto, o conhecimento prévio de tudo que envolve o seu negócio e, a partir dessas informações, pensar em estratégias para alcançar o objetivo que foi determinado lá atrás, quando você decidiu empreender.
O planejamento estratégico envolve:
- Definição de metas e objetivos de acordo com a necessidade do empreendedor;
- Amplo conhecimento sobre o produto, marca ou serviço;
- Conhecimento aprofundado sobre o público consumidor;
- Análise bem estruturada sobre o mercado de atuação do produto;
- Saber como a concorrência está trabalhando para se diferenciar;
- Definição da área de atuação do negócio;
- Criação da loja virtual e escolha do local de hospedagem;
- Um excelente plano de marketing para divulgar o negócio;
- Um plano financeiro para saber a viabilidade desse projeto;
- Execução das estratégias;
- Acompanhamento e registro de resultados;
Falaremos mais sobre cada um desses tópicos ao longo do artigo.
De antemão, é importante saber que todos esses pontos possuem ramificações e, portanto, exigem bastante compromisso do empreendedor.
Por que o planejamento estratégico é tão importante
Planejar é o mesmo que se preparar para algo que está por vir, mesmo que esse “algo” não esteja tão claro no momento.
Quando você planeja, você se antecipa, percebe antes o que pode ser exigido de você lá na frente.
O planejamento estratégico é uma etapa essencial em qualquer tipo de negócio porque é ele que vai guiar o gestor em busca dos bons resultados.
Colocar tudo no papel ajuda a ampliar os horizontes, a perceber as falhas do projeto e a identificar os pontos fortes.
Além disso, planejar estrategicamente aumenta a competitividade, melhora o desempenho da empresa, garante domínio ao gestor e mais respaldo para lidar com as adversidades.
A gente sabe que no setor de e-commerce tudo muda muito rápido e não estar pronto para essas mudanças fará com que a empresa corra sérios riscos de sumir do mercado.
Já imaginou começar um negócio sem saber o básico sobre como ele funciona, qual a aceitação do público, onde encontrar fornecedor, como registrar e gerenciar as finanças, como divulgar, quem é a pessoa que compra o produto, como levar o produto até o cliente?
Difícil imaginar que gerenciar uma empresa sem o mínimo de organização possa dar certo, não é verdade?
O planejamento estratégico é global, é amplo e envolve não só todas essas informações citadas no parágrafo acima, mas também toda a parte subjetiva como estudo de marca, de produto, de consumo, de mercado entre outros.
Quem não se planeja precisa improvisar quando se depara com algum acontecimento que exija a tomada de decisão.
E improvisos nem sempre têm um bom resultado, ainda mais quando se trata de um negócio. Por isso, é melhor planejar para não ter que improvisar e se arriscar.
Como fazer um bom planejamento estratégico
Como falamos anteriormente, fazer um bom planejamento estratégico exige bastante comprometimento e varia muito de empresa para empresa.
Afinal de contas, cada negócio tem suas particularidades e necessidades. Mesmo assim, é possível criar um guia básico para servir de norte para quem está começando. Veja só.
Definir o seu o nicho de atuação
Existem basicamente duas maneiras de fazer essa escolha.
A primeira é optar por algum nicho com o qual você tenha afinidade ou no qual você já atue, mesmo que seja apenas um lazer como um hobby, por exemplo.
Fotografia, culinária, escrita e artesanato são algumas opções.
A vantagem, nesse caso, é o conhecimento já existente sobre o assunto o que já acelera muitas outras etapas e facilita bastante o processo de implementação do negócio.
Outra maneira de escolher um nicho é sentir a necessidade do mercado.
É perceber que existe um público consumidor para determinado produto que ainda não está sendo ofertado. É nesse ponto que você entra para suprir essa necessidade.
A principal vantagem desse tipo de escolha é uma certeza maior de que o seu negócio dará certo, afinal você já pesquisou, estudou o mercado e confirmou que existe espaço para o seu produto.
Por outro lado, você terá que se aprofundar bastante no tema para saber como, de fato, tudo funciona.
Analise o mercado
Essa análise consiste em perceber se de fato há procura do público pelo produto.
De nada adianta investir em algo que você já constatou que não tem um bom potencial de vendas.
É impossível vender casacos de pele em uma cidade que faz sol o ano todo, não é verdade? Algumas questões que você deve levantar são:
- Há demanda para o meu produto?
- Quanto cobrar pelo produto?
- Como a minha concorrência está atuando?
- Existe algum impedimento legal para o meu produto?
- Quais taxas e impostos eu terei que arcar ao investir nessa empresa?
- Quais regras legais eu preciso conhecer para me lançar no mercado?
- Onde eu poderia encontrar bons fornecedores?
- Há alguma questão ambiental que eu possa dar atenção ou até acrescentar ao meu produto?
- Existe algum fator cultural da sociedade que possa interferir nesse negócio?
Tenha um planejamento financeiro
Aqui você vai definir quanto tem de dinheiro disponível para investir no seu negócio.
Alguns ramos de atuação permitem que o empreendedor comece com pouco, às vezes com o que já tem em casa.
Mas, outros negócios exigem investimentos maiores, especialmente em maquinário. Perguntas que você deve responder, honestamente:
- Quanto dinheiro eu tenho para investir?
- Qual a estimativa de retorno financeiro desse negócio?
- Quanto terei que pagar de impostos?
- Quais são os custos fixos do negócio? Internet, água, luz, aluguel se a loja também tiver um espaço físico, telefone, entregador etc.
- Quais são os custos variáveis? Custo de matéria-prima, aumento da produção em determinado período etc.
- Quais cursos de qualificação profissional eu preciso realizar para fortalecer minha gestão?
Tenha um planejamento honesto, detalhado, claro e preciso.
Quanto mais definido ele for, melhor para o seu negócio.
Aliás, não custa lembrar que as finanças pessoais não devem se misturar com as finanças empresariais.
Tenha esse cuidado para evitar o descontrole, cuja consequência é uma empresa desequilibrada e fadada ao fracasso.
Conheça bem o seu produto
Depois de se decidir pelo produto que vai vender, qual é o próximo passo? Pesquise sobre esse produto e colete o máximo de informações possíveis.
Faça pesquisas online e pessoalmente, converse com amigos, participe de grupos de discussão, enfim, estude a fundo o seu novo negócio.
Depois, defina como vai inserir esse produto no mercado, levando em conta os dados coletados e a análise feita mais acima.
Tenha objetivos claros e metas estabelecidas
Para alcançar algum resultado você precisa estipular um objetivo, não é mesmo?
Por isso, é crucial estabelecer de forma clara e precisa todas as suas metas. Responder às perguntas a seguir podem ajudar.
- O que eu vendo?
- Que valores eu posso acrescentar ao meu produto?
- O que eu quero com esse negócio?
- Aonde eu quero chegar?
- Quais são as minhas motivações?
- O que eu desejo mudar no mercado?
- Qual o posicionamento que eu preciso alcançar?
- Em que patamar eu desejo me encontrar em 1 ano, 2, 5 e 10 anos?
Conheça bem o seu público
Aqui entramos em um ponto que é a base do seu negócio: o seu público consumidor. É para quem você vai vender.
O seu público pode ser uma empresa, o que chamamos de vendas B2B, ou seja, Business-to-Business que quer dizer “de empresa para empresa”.
Já as vendas B2C, business to consumer, é quando a sua empresa vende diretamente para o consumidor final, como acontece com a maioria dos pequenos negócios.
Esses dois tipos de vendas exigem táticas completamente diferentes, afinal de contas, são consumidores com necessidades específicas.
Pontos que devem ser analisados na hora de estudar o seu público:
- Quem são as pessoas que compram o seu produto?
- Qual é o comportamento desse consumidor na hora da compra?
- Onde está localizado esse consumidor?
- Quais são as necessidades dele?
Antes que você diga que o seu produto é bom para todo mundo saiba que esse pensamento é um erro grave porque tira o foco do seu negócio.
E quando você foca é muito mais fácil traçar estratégias e alcançar resultados. Para afunilar o seu público-alvo, vamos definir a sua persona.
Defina a sua persona
Persona é aquela pessoa que você quer que consuma o seu produto.
Não é a mesma coisa que público-alvo porque é bem mais específico e detalhado.
Suponha que o seu público-alvo são mulheres que querem emagrecer.
É uma informação muito abrangente.
A sua persona pode ser assim definida: Joana, 30 anos, classe média, está acima do peso, tem filhos, trabalha, tem pouco tempo para ir à academia e dificuldade em seguir uma dieta, faz atividade física em casa e procura manter uma alimentação saudável sempre que possível comprando marmitas fit.
Percebeu como é muito mais fácil enxergar o seu público a partir da definição de uma persona?
Essa é a ideia: descobrir e definir o seu cliente ideal. Para saber qual é a sua persona você precisa:
- Estudar os seus clientes;
- Conversar com eles e coletar informações;
- Analisar tudo que foi encontrado;
- Definir a persona;
- Trabalhar com foco em atingir esse cliente ideal.
Uma dica é usar as redes sociais para interagir e buscar mais dados sobre esse cliente, fazendo perguntas mesmo para tentar clarear as ideias.
O seu negócio pode ter mais de uma persona, mas não muitas porque o risco de se perder nas informações é muito grande e sem foco, como já dissemos, é muito mais difícil planejar.
Conheça seu fornecedor
Outro ponto de extrema importância é ter uma lista eficiente de fornecedores para o seu produto para não ter que ficar dependendo apenas de uma empresa.
Imagina que durante a sua pesquisa de mercado você encontrou um ótimo fornecedor e, para não perder mais tempo, resolveu ficar só com ele.
O que aconteceria com o seu negócio se esse fornecedor encerrasse as atividades?
Como saber se existem opções mais em conta se você não pesquisou?
Sabemos que o preço repassado ao seu cliente depende diretamente dos seus custos, dentre eles, o gasto com fornecedor, sem contar na qualidade do material adquirido.
É importante que haja uma parceria entre empresa e fornecedor para que ambos saiam ganhando. E, claro, é fundamental não depender apenas de uma única empresa.
Defina o sistema operacional da empresa
Estamos falando basicamente de negócios virtuais e isso já nos dá a ideia de que é possível vender para todo mundo em qualquer lugar.
No entanto, essa não é a realidade de todas as empresas e uma das razões é o próprio tipo de produto.
Quem vende bolos, por exemplo, dificilmente teria como enviar um bolo de aniversário para outro estado.
O ponto a ser levantado aqui é: você precisa definir o alcance do seu negócio e, a partir daí, traçar estratégias de logística para a entrega do produto nas mãos do consumidor.
O que você deve pensar:
- Sistema de entrega do produto: correios, transportadora, serviço de motoboy?
- Valor do frete: para qualquer produto ou para compras acima do valor X?
“Ah, mas a minha empresa é muito pequena. Só faço entregas nos bairros próximos”.
Ainda assim, é preciso definir: quais bairros atenderá, o valor da taxa de entrega, quem fará a entrega, como será o pagamento do entregador e, claro, se planejar para abranger mais lugares.
Planeje e crie a sua loja virtual
Vender online é uma das maneiras mais práticas e eficientes de chegar até o seu consumidor.
Atualmente, praticamente todo mundo está na internet e usa o meio digital como uma forma de se entreter, aprender e comprar.
A confiança do consumidor está aumentando e o medo regredindo.
Do que você vai precisar para montar a sua loja:
- Escolher a plataforma de hospedagem da sua loja, cotando preços e vantagens de cada uma. A plataforma é uma espécie de sala virtual onde a sua loja estará visível a todos.
- Registrar o domínio da sua loja. Basicamente, é escolher o nome do seu endereço na internet.
- Escolher o layout da sua loja virtual sempre com foco em deixar tudo mais simples e acessível para o seu consumidor. Foque no que é mais importante e evite uma tela muito poluída, cheia de informações.
- Inserir os produtos usando fotos de qualidade, que valorizem o produto. Capriche também na descrição da peça, pois é algo que influencia demais na decisão de compra do cliente.
Tenha um bom planejamento de marketing
O planejamento de marketing está dentro do planejamento estratégico, mas é tão importante quanto.
Afinal de contas, é por meio do plano de marketing que a marca, produto ou serviço chegará ao conhecimento do consumidor.
Vejamos como deve ser o seu planejamento de marketing.
Primeiro, o que é planejamento de marketing?
Plano de marketing é a elaboração de um conjunto de estratégias focadas na promoção e divulgação de um produto ou serviço.
São táticas adotadas para fazer com que a sua empresa seja conhecida, aceita e utilizada pelo seu público. É, portanto, uma importante ferramenta de gestão.
Defina um valor no seu orçamento
Algumas empresas ainda têm o pensamento errôneo de que é preciso ter muito dinheiro para investir em marketing ou, pior, que esse tipo de investimento é o mesmo que jogar dinheiro fora.
Felizmente, essa ideia está perdendo espaço e vemos até mesmo pequenas empresas se dedicando a essa importante ferramenta.
Bom, não importa o tamanho da sua empresa sempre é possível reservar uma fatia do seu orçamento para investir no marketing da sua empresa.
Comece pequeno e faça o que for possível dentro desse valor e, à medida que os resultados forem aparecendo, aumente a quantia investida.
Tenha a persona bem definida
Já vimos lá atrás a importância de definir a persona. Somente a partir desse exercício é que é possível encontrar as melhores estratégias para alcançá-la.
Defina um objetivo
Do que você precisa agora? Vender mais, se tornar conhecido no mercado, ganhar autoridade no assunto? São algumas opções para analisar.
Analise o mercado
Descubra o que a concorrência está fazendo, o que está em alta, quais são as carências do mercado e quais pontos merecem ser explorados.
Defina a sua identidade visual
A identidade visual é um conjunto de elementos que deverão representar a sua marca.
Deve ser definida por meio de um processo bem aprofundado de estudo da marca, do propósito e valores do negócio.
A identidade visual engloba: o logotipo da empresa, as cores usadas no projeto, a fonte das letras, o slogan, o estilo da marca e outras características similares.
Esse é um ponto que merece muita atenção porque a identidade visual personaliza a marca, ajuda a fixá-la na mente do consumidor, diferencia o produto de todos os outros e profissionaliza o negócio.
Defina as estratégias de marketing
Aqui começamos a primeira parte prática do plano. É hora de decidir o que fazer e colocar a mão na massa. O que deve ser resolvido nessa etapa:
- Quais canais digitais serão usados?
As redes sociais são os principais meios digitais de divulgação, mas possuem público e abordagem um pouco diferentes. Facebook e Instagram são as mais comuns, mas temos também o Twitter e o Linkedin.
- Qual o formato do conteúdo?
Artigos, vídeos, imagens com descrições etc. Aqui é preciso levar em consideração o tipo de conteúdo que é mais consumido pelo seu público? Por exemplo, jovens preferem vídeos, presença de influencers, posts divertidos etc.
- O que postar?
Aqui vai ser definida a sua linha editorial que são os assuntos sobre os quais a sua página vai falar e que tenham a ver com o seu negócio.
Já digo de antemão que para vender um produto não basta só falar do quanto ele é bom e dizer o preço, tá?
É preciso gerar conteúdo, entreter o seu público, atender às necessidades dele utilizando textos informativos, vídeos, memes, dicas, além de ofertas tradicionais.
- Quando postar?
É preciso ser constante nas redes sociais.
Postar uma vez e desaparecer não ajuda na divulgação do seu negócio e facilmente o seu cliente vai esquecer que você existe.
Para evitar isso, construa um calendário editorial que nada mais é do que um cronograma de postagens.
Pegue um calendário, decida quantas vezes vai postar em cada semana e distribua os conteúdos que você traçou na sua linha editorial.
Além disso, é preciso definir o horário de postagem, de acordo com o período em que o seu público está online, e intercalar os conteúdos para que não fique repetitivo e desestimulante.
- Ponha em prática o plano e gerencie os resultados
Siga o cronograma de divulgação e após completar um mês, por exemplo, faça um relatório de dados.
É como fazer um antes e depois do seu perfil, das suas vendas e seguidores após a implantação do plano de marketing.
Tenha como parâmetro o objetivo que você traçou lá atrás.
Analise o engajamento do público, se as vendas aumentaram, se a sua página recebeu mais visitas, se mais gente entrou em contato para saber detalhes sobre o produto etc.
- Garanta um bom posicionamento no Google
O Google é o maior buscador usado na atualidade.
E para estar na primeira página de resultados é preciso investir muito em um bom conteúdo.
Como vimos, não basta falar apenas do seu produto.
Criar um blog é uma boa estratégia para atrair o público para a sua página e dizer ao Google que o seu site é muito bom. Mas, para isso é preciso:
- Criar artigos completos e de qualidade;
- Usar palavras-chaves que tenham a ver com o seu tema. Usamos essas palavras quando pesquisamos algo no Google;
- Usar links de acesso para outras páginas;
- Usar títulos atraentes;
- Postar com frequência.
Analise e documente os resultados
Como saber se o seu planejamento estratégico está dando certo?
Anotando tudo que for acontecendo durante esse período e avaliar os resultados no final, comparando com os objetivos e as metas que foram estipuladas no começo.
Essa é uma etapa muito importante no planejamento estratégico. Com essa análise você consegue perceber:
- Quais estratégias deram certo;
- O que precisa mudar no planejamento;
- Onde é necessário investir mais ou menos;
- Possível mudança de posicionamento;
- Redefinir ou aprimorar a sua persona e muito mais.
Ferramentas utilizadas no planejamento estratégico
Para colocar em prática o seu planejamento estratégico é importante aderir a algumas ferramentas que auxiliam muito o processo. Confira.
Análise SWOT
O nome dessa ferramenta é formado a partir das iniciais de quatro nomes: strengths, weaknesses, opportunities e threats.
Em português, essas palavras significam: forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
A análise SWOT é muito aplicada em diversos tipos de projetos que pretendem se lançar no mercado e tem objetivos definidos a partir de cada palavra.
Vamos ver como fazer esse exercício com o seu negócio. Veja:
Strengths (Forças): são os pontos fortes da sua empresa. Liste aquilo que só o seu negócio possui, que faz com que ele se destaca, o que contribui a seu favor, seus privilégios, aquilo que facilita o seu trabalho.
Weaknesses (Fraquezas): agora é hora dos pontos fracos. Todo negócio tem algo a melhorar. Liste tudo que seja negativo para a sua empresa, o que dificulta o crescimento, o que tira o seu sono, o que ainda não está como você quer.
Opportunities (Oportunidades): identifique outros pontos nos quais você pode investir. Um subnicho dentro do seu ramo de atuação, a chance de ampliar o seu mercado consumidor, a oportunidade de você ensinar o que sabe para alguém se tornando referência no assunto.
Threats (Ameaças): liste tudo que pode prejudicar o seu negócio. Pode ser um aumento súbito do custo da matéria-prima, a chegada de uma concorrência de peso ou até mesmo o desinteresse do consumidor.
É possível perceber que as forças e as fraquezas de um negócio podem ser trabalhadas pelo gestor, enquanto as oportunidades e as ameaças dependem basicamente de fatores externos, de mercado que fogem do controle do dono da empresa.
Por exemplo, se um dos seus pontos fortes é qualidade, cabe a você continuar produzindo dentro desse padrão para manter o seu público.
Se a equipe de trabalho é um ponto fraco, basta investir em profissionais mais qualificados.
Agora, quando falamos em oportunidades estamos falando de uma chance, um nicho que pode ser bastante explorado. Por exemplo, quase ninguém oferece um produto similar ao seu e isso faz com que a demanda seja muito grande. É uma ótima oportunidade de se tornar uma autoridade no ramo.
Quanto às ameaças, também percebemos que elas existem mesmo que o gestor não as deseje. São exemplos: redução da demanda, problemas econômicos, concorrência acirrada etc.
Sabendo disso, o gestor precisa focar naquilo que ele pode interferir que são os pontos fortes e fracos do negócio. Quanto aos outros quadrantes da análise SWOT ele deve estudar, se precaver e se preparar para se ajustar ao que está por vir.
A análise SWOT pode ser feita a qualquer tempo, sempre que o gestor sentir necessidade, mas ela é primordial na hora da construção do plano estratégico da empresa. A partir dessas informações fica muito mais fácil traçar as estratégias certas.
Métricas
As métricas estão dentro da análise de resultado.
Elas servem para mensurar a evolução da empresa após a implantação do planejamento estratégico.
Uma ferramenta que pode ser utilizada é o Google Analytics que mensura, dentre outros dados:
- A taxa de conversão, ou seja, de todos aqueles que visitaram a sua loja quantos compraram alguma coisa?;
- A taxa de cliques em links disponibilizados nas redes sociais;
- Quantidade de visitas na sua página;
- O posicionamento da sua página nas pesquisas do Google, do qual já falamos aqui.
Fluxo de caixa
O fluxo de caixa é uma ferramenta financeira onde são inseridas todas as despesas e todas as receitas de uma empresa, ou seja, o dinheiro que entra e o dinheiro que sai.
É um mecanismo de controle e de gestão e que jamais deve ser deixado em segundo plano.
O fluxo de caixa mostra como está a saúde financeira da empresa e o ideal é que ele seja positivo, ou seja, que as receitas sejam maiores do que as despesas, assim como deve ser também o nosso orçamento pessoal.
Do contrário, há risco de inadimplência, prejuízos financeiros e até falência. O que o fluxo de caixa pode fazer pelo seu negócio:
- Perceber se houve aumento de vendas;
- Avaliar o resultado de determinada promoção realizada;
- Fazer projeções a médio e longo prazo;
- Perceber e identificar os períodos de maior e menor demanda;
- Identificar onde é preciso investir mais ou menos e por quê;
- Auxiliar a tomada de decisão do gestor.
Erros que devem ser evitados no seu planejamento estratégico
Focar apenas nos seus produtos
As pessoas não compram coisas, elas compram a solução para um problema delas. Pensar só em vender algo para ganhar dinheiro não gera bons resultados.
Não profissionalizar a sua loja
Para que a sua loja virtual ganhe a confiança do consumidor ela precisa ser profissional, ser bem elaborada e isso exige comprometimento.
A dica é se esforçar para deixar de ser mais um na internet e se destacar naquilo que faz para ganhar a fidelidade do seu público.
Não definir uma persona
Quem vende para todo mundo dificilmente vende de verdade, além disso o plano de marketing se torna totalmente inviável se for elaborado para um público que não é, de fato, o seu consumidor.
Não investir em marketing
Não tem como manter uma loja de sucesso sem fazer um bom marketing digital, principalmente se a sua loja for exclusivamente virtual.
Portanto, separe uma fatia do seu orçamento para investir na divulgação do seu e-commerce.
Como vimos, o planejamento estratégico de um negócio, seja ele e-commerce ou não, é essencial para que ele se desenvolva de maneira sustentável e se torne um destaque no mercado no qual atua.
E, para elaborar um bom plano, é preciso, dentre outras coisas, pesquisar o mercado, conhecer o público consumidor, se planejar financeiramente, fazer a divulgação correta e avaliar os resultados.
Pondo em prática todas as dicas listadas nesse artigo, temos a certeza de que a sua empresa será um grande sucesso.